Садржај
Ревизија продаје је истраживање цијелог процеса продаје који провјерава од система који се користе за људе који их користе. Компаније проводе ове ревизије како би процијениле структуру и стратегију својих продајних напора и ријешиле важна питања. Ова решења чине основу доношења одлука менаџера продаје у погледу политика, процедура и обуке. Иако неке компаније више воле да спроводе интерне ревизије, друге траже услуге које су ван домена за објективнију анализу.
Фоцус
Ревизија продаје се обично фокусира на три аспекта. Прва област фокусирана је на одељење продаје. Вредновање и темељна анализа су од суштинског значаја, јер продаја генерише новац, а особље тог одељења обавља трансакције. Области које треба евалуирати укључују запошљавање, обуку, процедуре и прогнозе продаје.
Други је купац. Кључна је исправна идентификација циљног тржишта и способност компаније да се прилагоди промјенама на том тржишту. Успостављање исправног профила купаца омогућава продајним снагама да примијене утврђене критерије у квалификацији могућих продајних прилика. Подручја која се оцјењују укључују профил купаца, идентификацију аспеката који мотивирају купце на куповину, факторе који утјечу на економију куповине и тренутне трендове куповине.
Трећа област се фокусира на план продаје. Ефикасни планови укључују квалитет, квантитет и правац. Области које треба евалуирати укључују управљање поретком и инвентаром, истраживање и развој, тржишну конкуренцију, интеграцију плана продаје са циљевима и визијом компаније.
Типови
Ревизије могу бити интерне, екстерне или комбинације ова два. Неке компаније одлучују да комбинују технологију са процесом ревизије и да инсталирају ревизорски софтвер на компјутере које користи продајно особље као средство за обављање "ревизије потражње" користећи информације генерисане дневним или седмичним извјештајима. Ово може бити посебно корисно на високо конкурентном тржишту.
Спољни или спољни ревизор обично разматра како су процеси продаје на папиру испреплетени са оним што се заправо дешава. Објективност коју пружа годишња вањска ревизија може помоћи да се открију могућности за побољшања која би иначе могла постати непримјетна.
Процес
Ревизија продајног тима укључује одржавање састанака са менаџментом и особљем. Састанци са руководством оцењују организацију структуре, одељења одељења и помоћно особље. Састанци са члановима продајног тима имају за циљ да процијене дубину знања и компетенција производа, утврде факторе који разликују успјешне од медијана и идентифицирају оне области које захтијевају више обуке.
Спровођење ревизије корисника укључује постављање питања како би се одредио ниво знања компаније и продајног тима о својим потенцијалним клијентима. Истраживања која се шаљу насумично одабраним клијентима могу бити одличан пословни, индивидуални или групни састанци са члановима продајног тима могу помоћи у идентификацији начина на који продајно особље доживљава клијента, његове жеље и потребе, као и њихову мотивацију за куповину. Чланови тима за управљање продајом имају информације које су им потребне како би осигурали прецизан и потпун профил купца.
Ревизија продајног плана укључује гледање напријед-назад. Ревизије плана продаје прате напредак ка дугорочним стратегијама, продајне тактике које се користе како би се постигли ти циљеви и напредак ка успјеху или укупном успјеху краткорочних циљева. Извештаји и историјски подаци из различитих одељења, као што су финансије, развој производа и људски ресурси, пружају менаџерима продаје информације које су им потребне за поређење. Прикупљене информације у прве двије фазе ревизије продаје обједињују се како би се откриле могућности за промјену како би се осигурало постизање циљева компаније.