Како управљати вањским продајним представницима

Видео: Kako napraviti projekciju prihoda i rashoda i pratiti novčani tijek-2.dio

Садржај

Упутства
Шта ти треба

Екстерни продајни представници, као што су представници произвођача или други независни извођачи плаћени директном провизијом на основу резултата, нуде велику предност у односу на интерне продавце, наводи се у часопису Ентрепренеур. Они мање коштају јер не требају плате и бенефиције и плаћају се само на основу онога што производе, што их чини фискално ефикасним. С друге стране, екстерни продајни представници представљају и јединствене изазове. На пример, често је теже пратити ваше активности. Да бисте добили најбоље од страних продајних представника, држите се неколико једноставних правила.

Упутства

Креирајте специфичне циљеве продаје. Поред генералног плана продаје који успоставља стратегије и тактике за организацију; такође постављају јасне и специфичне циљеве за сваког екстерног продајног представника, саветује предузетник. Продајне циљеве треба поделити по кварталима и мјесецима. Ово омогућава лако поређење са резултатима претходних година.
Монитор перформанце. Један од начина да то урадите је са дневним извештајима. Поставите квоту за број дневних и недељних продаја које мора да достигне спољашњи реп. Конзистентност напора је једна од карактеристика које дефинишу доброг продавца. Да би пратили и анализирали учинак, инсистирајте да продавци демонстрирају своје активности писаним извјештајима. Ако продавци носе лаптоп рачунаре, овај процес се може практично аутоматизовати. Може се урадити и на стари начин - на папиру.
Обезбедите најмодернију технологију управљања односима са клијентима (ЦРМ) као што је Салесфорце.цом или Авидиан. Ово не само да ће повећати ефикасност продајних представника и омогућити вам да пратите и надгледате сопствене перформансе, већ ће вам такође омогућити да управљате детаљним извештајима о перформансама и прогнозама продаје на основу стварних активности.
Створите подстицаје. Већина тренутних спољних продајних организација су делимично мотивисане подстицајима заснованим на перформансама као што су новац или роба као што је Ролек сат за продајног представника године. Представници који задовољавају специфичне циљеве продаје остварују одређене награде које се промовирају тиму током цијеле сезоне или током цијеле године. Многе компаније користе подстицајна путовања, која награђују најбоље перформансе међу продајним представницима са бесплатним одмором на Хаваје или Мексико. Програми подстицајних путовања такође укључују важну компоненту препознавања која јавно награђује водеће практичаре.
Пратите кључне купце, препоручује Ентрепренеурр. Једна од најстаријих истина компаније је да 80% продаје компаније долази од 20% својих купаца. Радите са појединачним продајним представницима и обратите посебну пажњу на 20% који представља срж вашег обима продаје.
Потражите сукобе. Један недостатак вањског продајног представника је да може продати сличне производе или услуге или се чак директно натјецати с компанијом, напомиње подузетник. Ако је то случај, представник вас може коштати посла. Пратите односе које представници имају са другим клијентима веома пажљиво и одмах поступите како бисте се суочили са било каквим конфликтом интереса.